Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym bez dużych inwestycji w reklamę?

Spis treści

Czego dowiesz się z tego artykułu?

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?
Gdzie najczęściej „ucieka” konwersja w sklepie online?
Jak zwiększyć średnią wartość koszyka (AOV)?
Jak budować zaufanie w sklepie internetowym?
Jaki rodzaj contentu może zwiększać konwersję?
Jak sprawić, żeby klient wracał bez płatnych kampanii?

TL;DR – szybki skrót

Podsumowanie dla zabieganych – najważniejsze wnioski i praktyczne wskazówki:

Nie zawsze potrzebujesz większego budżetu reklamowego. Często większy potencjał kryje się w poprawie konwersji z obecnego ruchu.
Sprawdź mobile: jeśli ruch mobilny jest wysoki, a konwersja niska – problem najpewniej leży w UX, szybkości lub checkoutcie.
Przyspiesz sklep. Każda sekunda ładowania więcej to realna strata sprzedaży.
Uprość proces zakupowy: mniej pól, mniej rozproszeń, jasne koszty dostawy i różne metody płatności.
Zwiększ AOV dzięki rekomendacjom, up-sellingowi i dobrze zakomunikowanej darmowej dostawie.
Buduj zaufanie: widoczne opinie, aktualne recenzje, dobre opisy i realne zdjęcia sprzedają lepiej niż agresywna reklama.
Wykorzystuj pomocny content, który odpowiada na pytania klientów i skraca ich ścieżkę decyzyjną.
Dbaj o obsługę i logistykę – szybki kontakt i łatwe zwroty obniżają barierę zakupu.
Wróć po klienta bez Ads: program lojalnościowy, newsletter i społeczność zwiększają sprzedaż przy niższym koszcie.
Reklama ma wspierać, a nie zastępować fundamenty. Najpierw napraw „dziury w konwersji”, potem skaluj ruch.

Zwiększ konwersję bez zwiększania ruchu

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie? Jako manager czy kierownik e-commerce pewnie zadajesz sobie to pytanie nieustannie. I to niezależnie od tego, czy kierujesz niewielkim butikiem ze starannie wyselekcjonowanym towarem, czy dużym sklepem, który codziennie przyciąga tysiące odwiedzających. Chyba nie przesadzimy, jeśli powiemy, że wzrost sprzedaży pojawia się na liście celów kwartalnych czy rocznych każdej firmy e-commerce.

Czasem jednak warto zmienić perspektywę. Zamiast szukać kolejnych sposobów i trików na generowanie większej liczby zamówień – sprawdź, czy w Twoim sklepie internetowym na pewno nie ma miejsc, przez które te zamówienia uciekają.

Wersja mobilna sklepu

Mobilna wersja sklepu nie jest już dodatkiem – to punkt wyjścia do wszelkich działań w e-commerce. Według danych z raportu e-Izby „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025” 65% posiadaczy urządzeń mobilnych kupuje online właśnie za ich pośrednictwem. Największą grupę mobile-entuzjastów stanowią oczywiście najmłodsze grupy odbiorców, ale z m-commerce polubiła się też spora grupa przedstawicieli starszych pokoleń (60%). A przecież pod uwagę musimy tutaj wziąć jeszcze osoby, które co prawda nie finalizują zamówienia na smartfonie, ale większą część procesu zakupowego – od researchu, przez wybór, po „Dodaj do koszyka” – przechodzą mobilnie.

Wniosek? Jeśli Twój sklep nie jest w pełni zoptymalizowany pod mobilne doświadczenie, tracisz znaczną część potencjalnych klientów jeszcze w ogóle zanim dodadzą produkty do koszyka.

Co możesz zrobić, aby poprawić sprzedaż na mobile?

Sprawdź ruch i konwersje na urządzeniach mobilnych. Jeśli Twój sklep przyciąga dużo użytkowników, a współczynnik konwersji na mobile jest niski w porównaniu z desktopem, to jasny sygnał, że gdzieś w mobilnej wersji coś blokuje zakupy. Wtedy warto dokładnie przeanalizować checkout, UX, treści i szybkość strony – tam zwykle kryją się problemy.

A oprócz tego:

Przetestuj responsywność i układ – sprawdź każdy ekran (lista produktów, karta produktu, koszyk, checkout), zwracając uwagę na to, czy wszystkie przyciski są łatwe do kliknięcia i dobrze widoczne.
Sprawdź szybkość ładowania strony – pomocne będą tu takie narzędzia, jak Google PageSpeed Insight czy GTmetrix. Współczesny użytkownik, szczególnie mobilny, jest niecierpliwy – strona powinna ładować się w 2–3 sekundy.
Uprość proces zakupowy – skróć formularze, wprowadź opcję zakupów gościa i autouzupełnianie danych, dodaj szybkie płatności (Apple Pay, Google Pay)
Zoptymalizuj zdjęcia i content – „odchudź” stronę poprzez kompresję zasobów, sprawdź czytelność wszystkich elementów, zadbaj o czytelne i skuteczne CTA.
Monitoruj zachowania użytkowników – aby zidentyfikować potencjalnie problematyczne miejsca.

Więcej o potencjale ruchu mobile (a także innych kierunkach rozwoju e-commerce w najbliższych latach) piszemy w naszym raporcie „E-commerce 2026: dane, decyzje, doświadczenia”.

CZYTAM RAPORT

Szybkość ładowania a wpływ na konwersję

O tym mówi się już od dawna: skuteczny sklep internetowy musi być szybki. Każda sekunda opóźnienia w jego działaniu to realne ryzyko utraty konwersji – wolno ładujące się strony irytują i, co gorsza, nie wzbudzają zaufania. Co najczęściej spowalnia platformy e-commerce?

Duże, niezoptymalizowane zdjęcia i grafiki – każde zdjęcie powinno być skompresowane i w odpowiednim formacie.
Zbyt wiele skryptów i wtyczek – szczególnie wtyczki społecznościowe czy analityczne mogą znacząco wydłużyć ładowanie.
Brak cache’owania – dane statyczne (obrazy, CSS, JS) powinny być przechowywane lokalnie w przeglądarce użytkownika.
Hosting niewydolny dla ruchu – serwer, który nie nadąża za liczbą odwiedzin, może spowalniać wszystkie strony.

Sprawdź ofertę optymalizacji e-commerce

Intuicyjna nawigacja i skuteczna wyszukiwarka

Zasada jest prosta. Kiedy użytkownik szuka konkretnego produktu, używa wyszukiwarki. Kiedy nie ma sprecyzowanych wymagań – nawigacji. Poprawa obu tych elementów to podstawa optymalizacji sprzedaży w sklepie internetowym, bo to od nich zaczynają się „poważne” etapy ścieżki zakupowej.

Jak poprawić nawigację w sklepie online?

Prosta i logiczna struktura kategorii – produkty powinny być pogrupowane tak, aby kategorie w naturalny sposób odzwierciedlały proces zakupowy (i „myślowy”) klienta.
Widoczne menu i przyciski CTA – wszystkie kluczowe funkcje (koszyk, logowanie, promocje) powinny być łatwo dostępne i zawsze widoczne.
Filtry i sortowanie – pozwól użytkownikom filtrować produkty po cechach, cenie, rozmiarze czy popularności (i innych kryteriach charakterystycznych dla Twoich produktów czy branży). Na mobile filtry powinny być łatwe do rozwinięcia i zamknięcia.
Testy UX – nagrania sesji i mapy cieplne wskażą Ci miejsca, gdzie użytkownicy się gubią lub rezygnują z zakupu.

A jaka powinna być skuteczna wyszukiwarka w sklepie internetowym?

Użytkownicy, którzy korzystają z opcji wyszukiwania, mają znacznie wyższy współczynnik konwersji niż ci, którzy przeglądają kategorie. O co warto zadbać?

Szybkość działania – wyniki wyszukiwania powinny pojawiać się niemal natychmiast po wpisaniu poszukiwanej frazy.
Autokorekta – aby wyszukiwarka poprawnie interpretowała skróty, błędy, literówki czy niepełne nazwy produktów,
Sugestie w czasie rzeczywistym (autocomplete) – podpowiedzi podczas wpisywania skracają czas poszukiwania i mogą działać sprzedażowo, pokazując popularne produkty, kategorie lub promocje.
Filtrowanie i sortowanie wyników (szczególnie ważne dla sklepów z dużym asortymentem) – po wyszukaniu produktu użytkownik powinien móc zawęzić wyniki po: rozmiarze, kolorze, cenie, marce, dostępności czy popularności.
Relevancy, czyli trafność wyników – produkty najtrafniejsze dla wpisanej frazy powinny być na górze listy (choć warto uwzględnić promocje, bestsellerowe produkty i dostępność w magazynie).
Wyszukiwanie po cechach – skuteczna wyszukiwarka w sklepie obsługuje nie tylko nazwy produktów czy kategorii, ale też frazy opisowe, np. „czerwone buty sportowe rozmiar 42”. Zaawansowane narzędzia oferują wyszukiwanie semantyczne lub wsparte AI, które rozumie intencję użytkownika.

Prosty proces zakupowy i skuteczny checkout

Kolejny krok w optymalizacji sprzedaży w e-commerce to przegląd całej ścieżki zakupowej klienta. Im szybsza, prostsza i płynniejsza będzie droga użytkownika do zakupu, tym skuteczniej wykorzystasz potencjał ruchu, jaki trafia do Twojego e-sklepu. Łatwiejszy proces = więcej finalizowanych transakcji. I, przy okazji, lepsze doświadczenia klienta.

Szczególnie newralgicznym miejscem jest checkout. To tutaj zapada ostateczna decyzja o zakupie. Zadbaj o takie kwestie, jak:

Checkout gościnny (guest checkout) – pozwól użytkownikom kupować bez zakładania konta (ale mimo to zachęć do rejestracji, np. darmowym zwrotem czy rabatami).
Minimalizacja pól formularzy – wymagaj tylko niezbędnych informacji: adres wysyłki, dane do płatności.
Wyraźne CTA i jasny postęp – pokaż klientowi, na jakim etapie się znajduje i ile kroków pozostało do końca.
Przejrzystość kosztów – pokaż wszystkie opłaty, koszty wysyłki i podatki w jednym miejscu, najlepiej przed ostatnim kliknięciem.
Opcje szybkiej płatności – mobilne portfele i płatności jednym kliknięciem skracają proces i zwiększają konwersję.
Responsywność na urządzeniach mobilnych – każdy krok checkoutu musi być łatwy do wypełnienia na smartfonie.
Testy i optymalizacja – w formule testów A/B testuj układ formularzy, przyciski CTA, kolory i etykiety pól, aby przekonać się, co realnie wpływa na konwersję.

Zwiększ wartość koszyka (AOV)

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Zwiększając wartość koszyka – czyli, mówiąc ściślej, średnią wartość zamówienia (AOV, Average Order Value). Aby rozwijać sprzedaż, nie zawsze musisz przyciągać większy ruch. Czasem wystarczy zmaksymalizować potencjał tego, który już masz. Co może pomóc?

Rekomendacje produktów komplementarnych

Czyli podpowiedzi, które wskazują, co pasuje do wybranego produktu lub co kupują inni. Klienci lubią takie wskazówki. Rekomendacje ułatwiają zakupy, bo sugerują konkretne wybory bez potrzeby kolejnych poszukiwań – często takie, o których użytkownik wcześniej nie pomyślał. Pomagają mu też utwierdzić się w przekonaniu, że podjął słuszną decyzję. Dodatkowo rekomendacje oparte na historii przeglądania lub zakupów sprawiają, że sklep wydaje się „rozumieć” potrzeby klienta, co tworzy efekt personalizacji i sprzyja lojalności.

Up-selling

Up-selling polega na proponowaniu klientowi droższej, nowszej lub bardziej zaawansowanej wersji produktu, który planował kupić. Klient wybiera na przykład smartfon w cenie 3000 zł, a system podpowiada mu wersję z większą pamięcią lub lepszym aparatem za 3800 zł.

Jak stosować up-selling?

W karcie produktu lub w koszyku wyświetlaj opcje premium.
Czytelnie pokaż różnicę w funkcjonalnościach lub korzyściach, aby klient widział realną wartość wyższej ceny.

Darmowa dostawa powyżej określonej kwoty

Koszty dostawy to jeden z największych blokerów powstrzymujących użytkowników przed zakupami online. Darmowa dostawa powyżej określonej kwoty może być skuteczną strategią zwiększania sprzedaży – podnosi AOV i przychody bez dodatkowych reklam. Pamiętaj tylko o wyraźnym komunikowaniu użytkownikowi, ile brakuje mu do uzyskania tego profitu, np. „Dodaj jeszcze 50 zł, a dostawa będzie darmowa”.

Więcej o technikach podnoszenia AOV piszemy w artykule: 🔗 9 (i pół) sprawdzonych sposobów, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce?

Zbuduj zaufanie, które sprzedaje

W e-commerce klient nie może dotknąć ani przetestować produktu przed zakupem, dlatego należy zrobić wszystko, aby mu go przedstawić w najbardziej wyczerpujący sposób wszystkimi dostępnymi środkami. Im szybciej i skuteczniej przekonasz użytkownika, że Twój sklep i produkt są wiarygodne, tym większa szansa, że sfinalizuje transakcję – bo zwiększasz jego zaufanie i usuwasz element niepewności.

Opisy, zdjęcia, filmy – pokaż produkt w dobrym świetle

Pokaż produkt w dobrym świetle – dosłownie i w przenośni. Zadbaj o wysokiej jakości zdjęcia i filmy (video produktowe sprawdza się szczególnie dobrze w takich kategoriach, jak moda). Pokaż wszystkie szczegóły produktu, prezentując go w zbliżeniach, z różnych perspektyw oraz w kontekście użytkowania. W opisach podaj wszystkie najważniejsze parametry, stosując język korzyści – nie skupiaj się wyłącznie na cechach (np. „Bluzka jest wykonana z bawełny”), ale podkreślaj też zalety („Oddycha i szybko schnie”) oraz korzyści dla odbiorcy („Komfort noszenia w upalny dzień”).

Opinie innych klientów – społeczny dowód słuszności

Nie od dziś wiadomo, że rekomendacje to najlepsza forma marketingu. Według badania Instytutu Monitorowania Opinii 84% Polaków podczas zakupów kieruje się znalezionymi w sieci opiniami innych konsumentów. W e-commerce taki user-generated content ma wielką moc – bywa bardziej przekonujący niż niska cena.

Dlatego zachęcaj klientów swojego sklepu do pozostawiania komentarzy po zakupie. Opinie powinny być przede wszystkim autentyczne. Największą wartość mają opinie z krótkim opisem doświadczenia, które odpowiadają na wątpliwości klientów. Klienci ufają realnym ocenom bardziej niż idealnym wynikom, więc nie bój się pojedynczych 3 czy 4 gwiazdek – wbrew pozorom dobrze wpływają na wiarygodność sklepu.

Kluczowa jest także widoczność recenzji. Gwiazdki i liczba opinii powinny być widoczne już na pierwszy rzut oka, w pobliżu ceny i przycisku „Dodaj do koszyka”. Równie istotna jest aktualność – świeże opinie sygnalizują, że sklep aktywnie dba o jakość obsługi i ofertę. Warto również reagować na recenzje, zwłaszcza te krytyczne. Merytoryczna odpowiedź zwiększa zaufanie do marki.

Pomocny content – edukacja jako wsparcie sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym bez wydawania na reklamy? Innym obszarem działań marketingowych, na którym warto się skupić w 2026 roku, jest content marketing. Jasne, robienie dobrego contentu również kosztuje. Jego efekty działają jednak długofalowo, bo treści czy filmy o charakterze evergreen – takie, które nie tracą na aktualności – mogą przyciągać ruch przez wiele lat.

Dobrze zaprojektowany content powinien odpowiadać na realne pytania: takie, które klienci zadają sobie jeszcze przed kliknięciem „Dodaj do koszyka”. Poradniki zakupowe, rankingi, porównania produktów czy artykuły typu „jak wybrać…” pomagają użytkownikowi zrozumieć ofertę i podjąć świadomą decyzję. A im mniej niepewności, tym większa szansa na konwersję.

Równie ważne są treści wspierające użytkowanie produktu. Instrukcje, FAQ, poradniki „krok po kroku” czy krótkie wideo pokazujące, jak działa dany produkt, budują zaufanie i usuwają wątpliwości, które blokują decyzję o zakupie.

Autentyczny, rzetelny content tworzony przez osoby, które naprawdę znają produkt, wspiera również GEO, pomagając pozycjonować sklep w narzędziach generatywnej AI, takich jak ChatGPT, Perplexity czy Google Gemini.

Obsługa i logistyka

Obsługa klienta i logistyka rzadko pojawiają się w pierwszej kolejności, gdy mówimy o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, a to właśnie one bardzo często decydują o tym, czy klient sfinalizuje zakup.

Szybki kontakt

Dla wielu klientów możliwość szybkiego kontaktu jest sygnałem, że po drugiej stronie stoi rzetelna firma. Lawinowy wręcz rozwój AI daje w tym zakresie ogromne możliwości. Chatboty mogą odpowiadać na rutynowe pytania związane z produktem, procesem zakupu czy zamówieniem – i to w czasie rzeczywistym, a więc dokładnie w momencie, w którym użytkownik podejmuje decyzję zakupową. Oczywiście, w bardziej skomplikowanych sprawach pomoc człowieka jest nieodzowna. Ważne jednak, aby pierwszą odpowiedź klient uzyskał jak najszybciej. Jeśli nie przez AI, to choćby w formie „Wrócimy z odpowiedzią w ciągu X”.

Różnorodne opcje płatności i wysyłki

Brak preferowanej metody płatności lub dostawy to częsty powód rezygnacji z zakupu – mimo wcześniejszego zainteresowania produktem. Dlatego zaoferuj swoim klientom:

popularne płatności online (BLIK, szybkie przelewy, karta),
opcje odroczone lub ratalne tam, gdzie to uzasadnione,
różne formy dostawy: kurier, paczkomat, punkt odbioru.

Łatwe zwroty, gratisy do zamówienia

Polityka zwrotów to jeden z kluczowych elementów budujących zaufanie. Klient kupuje chętniej, jeśli wie, że w razie potrzeby może łatwo i bezproblemowo oddać produkt. Jasne zasady, prosty proces i brak ukrytych warunków realnie obniżają barierę zakupu.

Z kolei drobne gratisy – próbki, dodatki, małe bonusy – często kosztują niewiele, a znacząco poprawiają doświadczenie zakupowe. Taki gest zwiększa satysfakcję klienta i wzmacnia pozytywne skojarzenia, co sprzyja ponownym zakupom.

Wróć po klienta inaczej niż przez Adsy

Gdy koszt pozyskania ruchu rośnie, a konkurencja w reklamach jest coraz większa, jednym z najskuteczniejszych sposobów na to, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, jest praca z klientami, którzy już Cię znają. Powrót użytkownika do sklepu nie zawsze musi oznaczać kolejną kampanię reklamową – często wystarczą dobrze zaprojektowane mechanizmy lojalnościowe i regularny, wartościowy kontakt. Który, nawiasem mówiąc, ma jeszcze dodatkową korzyść: zatrzymuje użytkownika w orbicie działań Twojej marki, dzięki czemu uniezależniasz się od systemów reklamowych Google czy Meta.

Programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe działają, ponieważ nagradzają klientów za powtarzalność. Punkty, rabaty, progi zakupowe czy dostęp do ofert specjalnych sprawiają, że klient ma realny powód, by wrócić właśnie do tego sklepu, zamiast szukać alternatywy. Co ważne, skuteczny program lojalnościowy nie musi być skomplikowany – kluczowe jest to, by korzyść była jasna, wyraźnie odczuwalna i możliwa do uzyskania już po pierwszych zakupach.

Newsletter to kolejne narzędzie, które często jest w e-commerce niedoceniane, a potrafi generować wysoką sprzedaż przy relatywnie niskim koszcie. Warunkiem jest jednak zmiana podejścia: zamiast wysyłać wyłącznie promocje, warto dostarczać treści, które faktycznie są dla odbiorcy przydatne. Nowości, rekomendacje produktów dopasowane do historii zakupów, poradniki czy informacje o ograniczonej dostępności budują relację i utrzymują markę w świadomości klienta.

Społeczność

Coraz większe znaczenie ma również budowanie społeczności wokół marki. Grupy w social mediach, zamknięte kluby klientów, dostęp do ekskluzywnych treści czy wcześniejszych premier produktów sprawiają, że relacja z marką przestaje być czysto transakcyjna. Klient, który czuje się częścią społeczności, rzadziej porównuje ceny i chętniej wraca, bo ma poczucie więzi i zaangażowania.

A co z reklamą?

Reklama w e-commerce nadal działa, ale coraz rzadziej jest tanim i szybkim sposobem na wzrost sprzedaży. Koszt pozyskania klienta systematycznie rośnie, co szczególnie odczuwają duże sklepy działające w konkurencyjnych branżach. Więcej firm walczy o uwagę tego samego użytkownika. A ponieważ platformy reklamowe opierają swoje modele na aukcjach – im większa konkurencja, tym wyższe stawki za kliknięcie i konwersję.

Do tego dochodzą zmiany technologiczne i regulacyjne. Ograniczenia w śledzeniu użytkowników, rosnąca rola prywatności, zmiany w cookies oraz algorytmy platform reklamowych sprawiają, że targetowanie jest mniej precyzyjne niż kilka lat temu. W praktyce oznacza to, że część budżetu „ucieka” na ruch, który nie zawsze ma wysoką intencję zakupową.

Nie bez znaczenia jest też zmęczenie użytkowników reklamami. Klienci są coraz bardziej odporni na standardowe komunikaty sprzedażowe, częściej je ignorują lub blokują. I Polska jest tutaj w światowej czołówce – ponad 40% polskich internautów korzysta z narzędzi typu AdBlock. Żeby kampania była skuteczna, trzeba inwestować nie tylko w media, ale też w kreację, testy i optymalizację, co dodatkowo podnosi koszty.

Testuj nowe kanały

Rok 2025 przedefiniował model działania w e-commerce na skalę, jakiej jeszcze nie doświadczaliśmy. Zmieniły się narzędzia, technologie, oczekiwania użytkowników. To sprawia, że wkraczamy poniekąd na ziemię nieznaną, bo nie możemy przewidzieć, co będzie działać i przynosić efekty, a co nie. Szukając sposobów na to, jak zwiększać sprzedaż w e-commerce w 2026 roku, warto więc intensywniej niż dotychczas testować nowe kanały dotarcia, formaty contentu czy sposoby komunikacji. Może TikTok? Może YouTube? Discord, fora tematyczne (eksperci przewidują ich renesans jako przestrzeni wolnych od AI)? Może współpraca z influencerem, ale nie tym dużym i rozpoznawalnym, a mniejszym i niszowym?

W najbliższych latach wzrost w e-commerce będzie trudniejszy niż dotychczas. Polski handel internetowy ma już znamiona rynku dojrzałego. Niemal każdy, kto miał zacząć kupować w sieci, już w niej kupuje, więc teraz gra będzie toczyć się przede wszystkim o zwiększanie wartości każdej transakcji. Aby to osiągnąć, konieczne będzie działanie na wielu polach: produktu, ceny, UX, doświadczenia zakupowego, obsługi posprzedażowej, budowania relacji z klientem.

Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym w sposób zrównoważony, potraktuj reklamę jako wsparcie, a nie jedyne źródło wzrostu. Praca nad fundamentami sklepu pozwala nie tylko poprawić wyniki tu i teraz, ale też przygotować e-commerce na dalszy rozwój – bez ciągłego zwiększania kosztów pozyskania klienta.

Wiele wątków, które tutaj nakreśliliśmy, rozwijamy w naszym raporcie o trendach e-commerce 2026. Piszemy między innymi o mobile, UX, logistyce czy budowaniu lojalności – sprawdź i przygotuj swój e-commerce na nową sprzedażową rzeczywistość: Zobacz raport E-commerce 2026

Źródła danych zawartych w artykule:

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym bez dużych inwestycji w reklamę?

Czego dowiesz się z tego artykułu?

TL;DR – szybki skrót