Branża meblarska w Polsce

Branża meblarska ma znaczny udział w kształtowaniu polskiej gospodarki. Odpowiada za ponad 2% PKB, a pod względem wielkości zatrudnienia stanowi 4. przemysł w Polsce. Jest także największym polskim eksporterem. Zajmuje 4. miejsce na świecie z udziałem w rynku na poziomie 5,4%, po Chinach (42,4%), Niemczech (5,9%) oraz Wietnamie (5,8%). W 2021 roku przychody z eksportu stanowiły 64% przychodów ogółem.

Według danych GUS w 2021 roku branża meblarska w Polsce osiągnęła wartość niemal 60 mld złotych – o 20% więcej w porównaniu z 2020. Dobra passa dla całego sektora trwała jeszcze w pierwszej połowie roku 2022. W III kwartale widać już wyraźny spadek produkcji. W grupie mebli drewnianych w rodzaju stosowanych w pokojach stołowych i salonach było to -25%, w grupie mebli drewnianych w rodzaju stosowanych do kuchni -18%, a w grupie mebli do siedzenia -6%.

Na pogorszenie koniunktury nałożyło się wiele czynników związanych z niekorzystną sytuacją makroekonomiczną:

  • ograniczony dostęp do surowców (sankcje UE nałożone na Rosję i Białoruś, które zahamowały import surowca drzewnego i materiałów drewnopodobnych);
  • nasilenie procesów inflacyjnych,
  • osłabienie złotego,
  • rosnące ceny energii i produkcji (a w konsekwencji spadek marży),
  • pogorszenie nastrojów konsumenckich, zarówno w Polsce, jak i za granicą – na przykład w Niemczech, będących głównym rynkiem zbytu polskich mebli, sektor mieszkaniowy odnotował 35-procentowy spadek.

Prognozy wskazują, że spowolnienie w branży meblowej potrwa do 2024 roku. Ożywienie może przynieść poprawa sytuacji na rynku mieszkaniowym i złagodzenie polityki pieniężnej banku centralnego, spodziewane na koniec 2023.

Kryzysy rodzą szanse – cyfryzacja branży meblarskiej

Jedno jest jednak pewne: producenci mebli nie zamierzają się poddawać i zwijać żagli. Z determinacją walczą o nowe rynki zbytu, o czym świadczy choćby udział wielu polskich firm w międzynarodowych targach, między innymi w USA, Arabii Saudyjskiej czy Zjednoczonych Emiratach Arabskich.

Kierunkiem rozwoju, który powinien przemyśleć każdy, kto działa w branży meblarskiej, jest także e-commerce. Transformacja cyfrowa to naturalny etap rozwoju. Wynika wprost ze zmieniających się oczekiwań konsumentów. Coraz większą siłę nabywczą mają dziś młodsze pokolenia – milenialsi (urodzeni w latach 1980–1996) oraz generacja Z (1996–2012) – a więc pokolenia, które dorastały z telefonem komórkowym w ręku i przy powszechnym dostępie do internetu. Dla nich kupowanie w e-commerce jest naturalne jak oddychanie.

Ale zmiany przyzwyczajeń zakupowych obserwujemy też w starszych pokoleniach. Zakupy w sieci coraz częściej robią przedstawiciele generacji Silver, czyli osoby po 55. roku życia. Ogromny wpływ miała tutaj pandemia. Podczas lockdownów i zamknięcia sklepów stacjonarnych wiele osób zostało zmuszonych do pierwszych zamówień poprzez e-commerce – i po pozytywnych doświadczeniach zaczęło się do nich przekonywać. I nawet jeśli przedstawiciele starszych pokoleń nie zdecydują się na kupno kanapy czy stołu w e-commerce, z całą pewnością poszukiwania zaczną właśnie od internetu.

Już teraz udział e-commerce w sprzedaży mebli w Europie wynosi 16%. Szacuje się, że w 2025 roku sięgnie 22%. Coraz częściej będziemy mieć więc do czynienia z modelem hybrydowym: kanał cyfrowy stanie się ważnym uzupełnieniem stacjonarnego.

Mobile commerce w branży meblarskiej

Branża meblarska w e-commerce – korzyści

Możliwość sprzedaży bezpośredniej (D2C)

E-commerce w branży meblarskiej umożliwia dotarcie do klienta końcowego z pominięciem dystrybutorów. W czasach, gdy konsumenci są niezwykle wrażliwi na cenę, to duża przewaga. Brak pośredników daje większe możliwości w zakresie kształtowania polityki cenowej i narzucania własnej marży.

Sprzedaż w modelu D2C (Direct to Consumer) pozwala lepiej poznać potrzeby i problemy odbiorców, co przekłada się na lepsze dopasowanie oferty i zaprojektowanie skuteczniejszego procesu zakupowego. Umożliwia także stosowanie dodatkowych strategii sprzedażowych, choćby cross-sellingowych – czyli proponowania klientowi produktów uzupełniających zakup główny, np. nakastlików pasujących do wybranego łóżka. Sprzedaż D2C wymaga jednak opracowania całego modelu logistyki i obsługi klienta, a także działań marketingowych.

Omnichannel w branży meblarskiej

Rozszerzenie sprzedaży o e-commerce w branży meblarskiej – z uwagi na gabaryty i możliwość kustomizacji towarów – jest oczywiście trudniejsze niż na przykład w pokrewnej branży wyposażenia wnętrz. Omnichannel, czyli łączenie kanału stacjonarnego i cyfrowego w taki sposób, aby oba przynosiły klientowi spójne wrażenia zakupowe, jest jednak przyszłością całego sektora. Po pandemii wróciliśmy już do kupowania offline, ale nawet w sklepach stacjonarnych szukamy doświadczeń znanych z online’u, na przykład szerszego wyboru produktów czy odroczonych płatności. Rozwijanie różnych kanałów sprzedaży pozwala dotrzeć do szerszej grupy odbiorców i pomaga zwiększać rozpoznawalność marki.

Branża meblarska w e-commerce – łatwiejszy start w cross-border

Wyzwaniem, z którym branża meblarska będzie musiała zmierzyć się w najbliższej przyszłości, stanie się utrzymanie konkurencyjności na rynkach eksportowych związane z presją na obniżanie cen. Sprzedaż z pominięciem pośredników umożliwia sterowanie marżą, co pozwala lepiej odpowiadać na pogorszenie nastrojów konsumenckich i zwiększoną wrażliwość cenową. Wdrożenie e-commerce w branży meblowej może przyspieszyć ekspansję zagraniczną. Ułatwia dotarcie do klienta końcowego i daje doskonały „materiał badawczy”. Sprzedając w internecie, zyskujemy dostęp do zaawansowanej analityki, która pomaga zrozumieć motywacje, potrzeby i drogę zakupową użytkowników. Dzięki temu możemy dostarczać im jeszcze lepszą, idealnie dopasowaną ofertę.

Analityka w sprzedaży internetowej dla branży meblarskiej w e-commerce

Branża meblowa w e-commerce – wyzwania

Długi proces zakupowy

Oczywiście rozszerzenie sprzedaży o kanał cyfrowy rodzi też wyzwania. W branży meblowej ścieżka zakupowa klienta jest bardziej skomplikowana niż choćby w przypadku dodatków i wyposażenia wnętrz. Jak wynika z badań TNS, Polacy najczęściej wymieniają meble z powodu ich zużycia (42%), a także przy okazji remontu czy zmiany wystroju. Sam proces wyboru staje się więc dłuższy. 36% kupujących potrzebuje nawet miesiąca, aby podjąć decyzję o kupnie konkretnego mebla.

Dłuższy proces zakupowy oznacza, że konsument kilkukrotnie musi zetknąć się z naszą marką, aby zdecydować się na zakup. Wszystkie te touchpointy (czyli miejsca interakcji z odbiorcą, na przykład profil na Facebooku, artykuł na blogu firmowym widoczny w Google, karta produktu) powinny zostać odpowiednio zaprojektowane – a to wymusza opracowanie całej strategii marketingowej. W e-commerce branży meblarskiej warto wykorzystywać na przykład content marketing, który polega na dostarczaniu odbiorcom treści (artykułów i filmów) edukacyjnych rozwiewających ich wątpliwości dotyczące zakupu.

Webrooming – szczegółowa prezentacja produktów

W e-commerce branży meblowej odpowiednia prezentacja produktów ma ogromne znaczenie. Meble wciąż są kategorią, którą najczęściej kupuje się w sklepie stacjonarnym. Na żywo łatwiej ocenić ich rzeczywiste wymiary czy jakość i wytrzymałość. Aby zachęcić klientów do zakupów online, konieczna jest szczegółowa, atrakcyjna prezentacja produktów. Wyczerpujące opisy z dokładnym rozpisaniem wszystkich parametrów technicznych to absolutna podstawa.

Fantastyczne możliwości daje też wykorzystanie technologii AR, czyli rozszerzonej rzeczywistości. Dzięki takim funkcjom użytkownik może wgrać do narzędzia zdjęcia swojego salonu czy sypialni, aby sprawdzić, jak będą prezentować się w nich wybrane meble.

Oprócz tego, w przypadku mebli na wymiar lub z możliwością dopasowania tapicerki czy innych parametrów, platforma e-commerce powinna oferować możliwość personalizacji i konfiguracji produktów. Tutaj niezwykle ważny jest wybór odpowiedniego systemu, bo nie wszystkie to potrafią.

Utrzymanie lojalności klienta

Dla 41% kupujących marka mebli nie ma żadnego znaczenia w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Utrzymanie uwagi i lojalności klienta jest więc niezwykle ważne. Przede wszystkim należy zadbać o doskonałą obsługę. Wcześniejsze pozytywne doświadczenia z marką są najsilniejszym czynnikiem przekonującym do zakupu. Znaczenie ma wszystko: szczegółowe przedstawienie produktu, szybka wysyłka (lub w przypadku dłuższego czasu oczekiwania – podanie dokładnego terminu), dostawa z wniesieniem i montażem, bezproblemowy kontakt.

Warto także przemyśleć poszerzenie oferty o elementy wyposażenia wnętrz: dekoracje, tekstylia, akcesoria do przechowywania. W przypadku takich produktów ścieżka zakupowa wiedzie zupełnie inaczej. Jest krótsza i oparta na bardziej emocjonalnych czynnikach przekonujących do zakupów, więc łatwiej „zatrzymać” na niej klienta lub zdobyć jego uwagę.

Logistyka związana z dostawami i zwrotami

Branża meblowa w e-commerce staje przed jeszcze jednym wyzwaniem, i to takim, które nie dotyczy innych segmentów handlu: logistyką. Magazynowanie i transport mebli są wymagające, a do tego dochodzi jeszcze kwestia dostawy z rozładunkiem, wniesieniem i montażem.

Bardziej problematyczne niż w innych branżach bywają też zwroty. Dlatego sprzedawcy powinni robić wszystko, co możliwe, aby dostarczyć kupującym komplet informacji. Wyczerpujące opisy, zdjęcia realnie oddające kolory i wymiary, instrukcje dotyczące pielęgnacji materiałów – wszystko to może ograniczyć nietrafione zakupy i zminimalizować liczbę zwrotów.

Branża meblarska w e-commerce – problematyczne kwestie dostawy i zwrotów

Branża meblarska w e-commerce – rozwiązania

Wejście do e-commerce w branży meblowej może dać doskonałe perspektywy wzrostu. To jednak dopiero początek, dlatego tak ważny jest wybór elastycznej, skalowalnej platformy, która pozwoli na nieskrępowany rozwój – takiej, jak Magento. To system gwarantujący właściwie nieograniczone możliwości i pozwalający dynamicznie reagować na zmiany. 

W e-commerce branży meblarskiej kluczowe jest także zarządzanie informacją produktową. Jak już wspomnieliśmy, dostęp do szczegółowych informacji o produktach stanowi ważny czynnik przesądzający o zakupie mebli. Utrzymanie spójności i aktualności danych ułatwiają systemy klasy PIM (Product Information Management), na przykład Pimcore.

Dowiedz się więcej o PIM: System PIM  –  właściwe przechowywanie informacji produktowej

Branża meblarska w e-commerce B2B

Branża meblarska inwestuje także w kanały e-commerce B2B. Producenci widzą w nich szansę na przyspieszenie ekspansji zagranicznej. To jednak nie wszystko. E-commerce B2B może również dać przewagę konkurencją na rodzimym rynku i zautomatyzować wiele procesów, co przekłada się na oszczędność czasu i zasobów.

Warto mieć także na uwadze ważny czynnik socjologiczno-demograficzny, który staje się trendem globalnym – zmianę pokoleniową, jaka dokonuje się właśnie w branży B2B. Za 73% decyzji biznesowych odpowiada dziś generacja milenialsów, czyli osoby urodzone w latach 1980–1995, które dorastały w scyfryzowanym świecie. Milenialsi nie potrzebują kontaktów z handlowcem, bo informacje niezbędne do zakupu znajdują w internecie. Na ich wybory biznesowe wpływa więc dostęp do nowoczesnych platform zakupowych. Przedsiębiorcy, którzy go zaoferują, już na starcie zyskują sporą przewagę. 

Branża meblarska napędza polską gospodarkę, ale stoi dziś przed dużym wyzwaniem. Konieczność poszerzenia kanałów sprzedaży o e-commerce staje się coraz pilniejsza. Rynek dynamicznie się rozwija, ale równie dynamicznie zwiększają się też oczekiwania konsumentów i kontrahentów. Bez nowoczesnych technologii trudno będzie im sprostać.

Wejście w e-commerce to skomplikowany temat. Trzeba przemyśleć przepływ procesów w przedsiębiorstwie oraz całą architekturę danych, a także dopasować odpowiednie rozwiązania i technologie. Jeśli nie jesteś pewien, w jaki sposób podejść do rozpoczęcia sprzedaży mebli online, i potrzebujesz wsparcia, służymy pomocą. Skontaktuj się z nami, aby umówić się na bezpłatną 20-minutową konsultację Twojego projektu.

Umawiam konsultację

Źródła:

Źródła zdjęć i grafik: unsplash.com, undraw.co