Spis treści
Jak zachęcić klientów B2B do zakupów online? Nie zrażaj się niechęcią!
Wdrożenie platformy B2B to inwestycja, która nie tylko angażuje ogromne zasoby (czasu i budżetu), ale też zmienia całą logikę działania firmy. Nic dziwnego, że obawiasz się o niechęć swoich klientów do zmiany sposobu składania zamówień. Ba, powiemy nawet więcej – na początku prawie na pewno spotkasz się z taką niechęcią. Dlaczego?
To uwarunkowane psychologicznie: każdy z nas ma tendencję do preferowania obecnego stanu rzeczy i unikania zmian, nawet w sytuacji, gdy alternatywa przynosi korzyści. W znanych, przewidywalnych sytuacjach czujemy się komfortowo, a to, co nowe, postrzegamy jako ryzyko i potencjalną stratę. To tzw. błąd status quo.
Wobec korzystania z platformy B2B niechętni mogą być zwłaszcza przedstawiciele starszych pokoleń, którzy są bardziej nieufni wobec technologii. Millenialsi czy Zetki raczej przyklasną tej zmianie i chętnie wejdą w nową zakupową rzeczywistość. Nie zrażaj się jednak początkową niechęcią. Sprawdź, jak zachęcić klientów B2B do zakupów online ⬇️
Pokaż korzyści z zakupów online dla biznesu
W codziennej pracy działów zakupów każdy dzień to zestaw powtarzalnych, czasochłonnych zadań – od sprawdzania stanów magazynowych, przez kontakt z handlowcami, po pilne zamówienia i korekty faktur. Właśnie tutaj platforma B2B może wnieść realną wartość, upraszczając procesy i redukując stres związany z rutyną zakupową. Pokaż te korzyści. Wyraźnie, prosto i konkretnie komunikuj swoim klientom, co mogą zyskać, składając zamówienia na platformie e-commerce B2B, a nie tradycyjnie przez handlowca.
Biznesowe zakupy online to oszczędność czasu
W biznesie czas to cenna waluta, a zakupy online pozwalają firmom zaoszczędzić go całkiem sporo. Dzięki platformie B2B klienci mogą szybko znaleźć produkty, sprawdzić ceny i złożyć zamówienie w kilka minut. Nie muszą już czekać na dostępność handlowca ani wymieniać dziesiątek maili, aby dopiąć zamówienie. Czas, który wcześniej pochłaniała logistyka zakupów, mogą przeznaczyć na zadania o bardziej strategicznym znaczeniu i spożytkować zasoby na rozwój firmy, a nie działania operacyjne.
Większa wygoda
Platforma B2B pozwala zamawiać produkty bez względu na miejsce i godzinę – w biurze, magazynie czy w podróży służbowej. Nie trzeba czekać na handlowca ani dostosowywać się do jego grafiku. Wszystkie informacje – stany magazynowe, terminy dostaw, dokumenty zakupowe – są dostępne w jednym systemie, co znacząco upraszcza codzienne zadania działu zakupów.
Szybsza realizacja zamówień
Dzięki automatyzacji procesów zamówienia trafiają od razu do systemu magazynowego i ERP. To minimalizuje ryzyko pomyłek w ilościach, cenach czy terminach dostaw. Pracownicy działu zakupów nie muszą już pilnować maili czy telefonów potwierdzających zamówienie. Wszystko dzieje się automatycznie, a status realizacji jest widoczny w czasie rzeczywistym.
Minimalizacja przypadkowych błędów
Ręczne zamawianie produktów przez telefon lub maila niesie ryzyko pomyłek: błędny numer katalogowy, niepoprawna ilość czy źle odczytana cena mogą generować opóźnienia i reklamacje. Dzięki platformie B2B łatwiej weryfikować każdy element zamówienia – od poprawności numerów produktów po dostępność magazynową i aktualne ceny – bo wszystkie dane zawarte są w jednym miejscu, przejrzyste i zawsze aktualne. Dzięki temu dział zakupów może być pewny, że zamówienia są dokładne, a ryzyko błędów znacznie spada.
Zgodność z procedurami zakupowymi
Na platformie B2B dostępna jest historia zamówień, faktury i raporty, co ułatwia kontrolę budżetu i planowanie zakupów zgodnie z wewnętrznymi procedurami. Przejście z tradycyjnego kontaktu z handlowcem do online jest dzięki temu płynne, a pracownicy odczuwają realne wsparcie w codziennej pracy.
Lepsza kontrola nad budżetem
Działy zakupów codziennie muszą pilnować, aby wydatki mieściły się w zatwierdzonym budżecie. Platforma B2B ułatwia kontrolę nad finansami, szczególnie jeśli jest zintegrowana z katalogiem PunchOut. Dzięki niemu zamówienia mogą być zatwierdzane w wewnętrznym systemie ERP czy e-Procurement, co zapewnia zgodność z limitami i procedurami. Pracownicy mogą również w czasie rzeczywistym sprawdzić, ile już wydano, a menedżerowie mają dostęp do raportów pokazujących koszty według kategorii produktów, działów czy okresów. Takie dane ułatwiają planowanie budżetu, eliminują nieprzewidziane wydatki i pozwalają reagować, zanim pojawi się ryzyko przekroczenia limitu.
Jak zachęcić klientów B2B do zakupów online? Pokaż im możliwości platformy e-commerce
Pamiętasz pandemię? To był trudny czas, ale dla e-commerce niezwykle owocny. W ciągu zaledwie roku zaliczył wzrost, który w normalnych warunkach zająłby kilka lat. Właśnie wtedy wiele osób (szczególnie ze starszych pokoleń) złożyło swoje pierwsze zamówienie online. Zmusiła ich do tego sytuacja i ograniczenia związane z lockdownem. I raptem okazało się, że nie ma się czego bać, bo w e-zakupach nie ma nic strasznego. Podstawą były jednak pozytywne doświadczenia.
I to jest właśnie klucz. Wielu Twoich klientów B2B będzie podchodzić do zakupów online z niepewnością. Jeśli jednak zapewnisz im wsparcie i stopniowo wprowadzisz do nowego kanału – tak, aby pierwszy zakup był łatwy, bezpieczny i przyjemny – skutecznie zachęcisz ich do korzystania z tego kanału.
Wsparcie handlowca
Rola handlowca w procesie przejścia na platformę online pozostaje kluczowa. Osobisty kontakt pomaga rozwiać wątpliwości klientów, doradzić przy wyborze produktów i odpowiedzieć na pierwsze pytania dotyczące zamówień. Dzięki temu klient nie czuje, że zostaje sam z nowym systemem, a handlowiec może monitorować proces i reagować w razie problemów.
Możesz przeprowadzić klienta przez pierwszy koszyk zakupowy, wytłumaczyć, gdzie znaleźć produkty, jak sprawdzić dostępność i jak złożyć zamówienie – a on przekona się, że platforma jest intuicyjna i bezpieczna.
Stopniowe wprowadzanie klientów
Nie trzeba od razu przenosić wszystkich zamówień do platformy. Dobrym rozwiązaniem jest wprowadzenie stopniowe – zaczynając od prostych, powtarzalnych produktów lub cyklicznych zamówień. Dzięki temu klienci oswajają się z systemem w swoim tempie, zyskując pewność i komfort.
Demo platformy lub prezentacja na żywo
Pokazanie działania platformy w praktyce pomaga rozwiać wątpliwości i udowodnić, że proces zakupowy jest szybki i prosty. Prezentacja może być online lub w siedzibie klienta. Ważne, aby uczestnicy poznali wszystkie funkcje, od wyszukiwania produktów po składanie zamówień i generowanie faktur.
Edukacja: poradniki, FAQ, instrukcje wideo
Wdrożenie platformy B2B wymaga wsparcia w formie poradników, FAQ, webinarów czy krótkich instrukcji wideo. Dzięki edukacji klienci czują się pewnie i samodzielnie mogą korzystać z platformy, co minimalizuje ryzyko błędów i telefonów do działu obsługi.
Wykorzystaj marketing
Jak przekonać klientów B2B do e-zakupów? Potraktuj platformę e-commerce jak produkt czy usługę i wykorzystaj mechanizmy marketingowe, promując ją w specjalnej kampanii. Możesz w tym celu:
- wykorzystać media społecznościowe swojej firmy i przygotować kilka postów prezentujących najważniejsze korzyści systemu,
- rozesłać do klientów newsletter z informacją o premierze platformy i korzyściach, jakie przynoszą zakupy biznesowe online,
- zachęcić klientów do rejestracji specjalnymi rabatami czy darmową wysyłką.
Buduj zaufanie
Zmiana przyzwyczajeń wymaga przekonania klientów, że zakupy online są bezpieczne i wiarygodne. Jak to zrobić?
- Podkreślaj certyfikaty bezpieczeństwa, kwestię zabezpieczenia danych i wiarygodność dostawcy technologii.
- Pokaż pozytywne opinie innych klientów.
- Oferuj wsparcie na każdym etapie procesu zakupowego.
- Stopniowo wprowadzaj nowe funkcje platformy – takie podejście pozwala oswoić użytkownika z nowym kanałem i minimalizuje stres związany ze zmianą przyzwyczajeń
Wdrożenie z myślą o użytkowniku końcowym
Jak przekonać klientów B2B do zakupów online? Przed tym dylematem stał jeden z naszych klientów, dla którego uruchomiliśmy platformę e-commerce B2B. Za główny cel wdrożenia przyjęliśmy jak najbardziej precyzyjną odpowiedź na wymagania i potrzeby użytkownika końcowego. I zrealizowaliśmy ten cel: zaprojektowaliśmy rozwiązanie, które tak usprawniło proces zakupowy, że przyniosło 35-procentowy wzrost sprzedaży rok do roku. Klienci szybko polubili się z zakupami online – bo platforma B2B rozwiązywała ich największe problemy i niwelowała frustracje.
Wdrożenie platformy B2B to krok, który może znacząco usprawnić procesy zakupowe Twoich klientów i przynieść wymierne korzyści Twojej firmie. Choć zmiana przyzwyczajeń bywa trudna, odpowiednio zaplanowane wsparcie – od roli handlowca, przez edukację i prezentacje platformy, po spersonalizowane kampanie marketingowe – pozwala stopniowo przekonać klientów do zakupów w nowym kanale.
Chcesz usprawnić proces zakupowy swoich klientów i zwiększyć sprzedaż w kanale online? Sprawdź naszą ofertę wdrożenia platformy B2B i przekonaj się, jak szybko możesz przenieść swoich klientów do nowego, wygodnego kanału sprzedaży.