Handel B2B działa dobrze w obecnej formie

Czy wiesz, dlaczego Nokia upadła? Przyczyn jej porażki jest kilka, ale można je sprowadzić do wspólnego mianownika: stagnacji. Nokia nie nadążała za zmianami i ignorowała trendy, ponieważ nie potrafiła wyjść poza rozwiązania, które przyniosły jej sukces.

Najpierw mocno spóźniła się z produkcją pierwszych telefonów z klapką (na początku XXI wieku były szalenie popularne), uparcie trzymając się modeli jednobryłowych, a następnie już na starcie przegrała z Apple wyścig o najlepszą technologię ekranu dotykowego. Przysłowiowym gwoździem do trumny stało się jednak uporczywe inwestowanie w swój mocno nieidealny system operacyjny, podczas gdy cały świat przesiadał się na Androida.

Historia Nokii dosadnie udowadnia, że w biznesie nigdy niczego nie można być na 100% pewnym. Nawet jeśli zasiada się w zarządzanie korporacji, która w okresie największego prosperity rządzi prawie połową rynku. Dziś wiele firm B2B wpada w podobną pułapkę – uparcie trzyma się myślenia, że skoro wszystkie ich procesy działają, to niczego nie muszą w nich zmieniać.

To pierwszy mit o e-commerce B2B: handel B2B dobrze działa w obecnej formie i firmy wcale nie potrzebuje rozszerzania sprzedaży o kanał online. Tymczasem jest dokładnie odwrotnie – przyszłość B2B należy do e-commerce. Gartner przewiduje, że do 2025 roku (to już za moment!) 80% interakcji będzie odbywać się w nim online. Dlaczego? Bo zmieniają się klienci i ich zwyczaje zakupowe. Stanowiska decyzyjne obejmują młodsze pokolenia, dla których zakupy w e-commerce – prywatne i służbowe – są naturalne i pożądane.

Według Gartnera do 2025 roku 80% interakcji B2B będzie odbywać się online.

Sprzedaż B2B jest zbyt skomplikowana dla e-commerce

Procesy sprzedażowe w B2B są o wiele bardziej skomplikowane niż w B2C. To fakt. Produkty o złożonej specyfikacji, zamówienia hurtowe idące w setki czy tysiące sztuk, wiele osób w „komitecie zakupowym”, indywidualne cenniki dopasowane do kontraktu, finansowanie przez kredyty kupieckie, obsługa różnych języków i walut – B2B ma specyficzne potrzeby, dużo bardziej złożone niż B2C. Nieprawdą jest jednak, że e-commerce im nie podoła. Technologia ma ogromne możliwości i może dziś praktycznie wszystko.

Przykład? Weźmy na tapet Magento. To platforma e-commerce open source o dużej elastyczności – oferuje funkcjonalności, które dobrze realizują wszystkie mechanizmy sprzedażowe B2B. W Magento możesz między innymi:

  • tworzyć dedykowane oferty i reguły rabatowania dopasowane do grup klientów;
  • ustalać różną gradację cen dla poszczególnych klientów;
  • zarządzać nawet bardzo dużym katalogiem produktów o złożonej specyfikacji;
  • przydzielać swoim pracownikom wielopoziomowy dostęp do panelu administracyjnego z określonymi uprawnieniami;
  • zintegrować platformę e-commerce z systemami już pracującymi w Twojej firmie;
  • prowadzić sprzedaż w wielu językach i walutach, obsługując zamówienia zagraniczne.

Na tym oczywiście lista możliwości Magento się nie kończy. To system słynący z elastyczności i skalowalności. Otwarty kod źródłowy sprawia, że można go rozbudowywać o kolejne funkcjonalności, zarówno „pudełkowe”, jak i te stworzone od zera specjalnie z myślą o konkretnej firmie.

Poznaj możliwości Magento

Klienci B2B preferują kontakt z handlowcem

Kolejne mity o e-commerce B2B to błędne przekonanie o przywiązaniu klientów do sprzedaży za pośrednictwem handlowców. Oczywiście – relacje w biznesie są ważne. Proces zakupowy z powodzeniem może się jednak odbywać bez asysty konsultanta czy sprzedawcy. Jak podaje McKinsey, 85% klientów korporacyjnych woli złożyć zamówienie samodzielnie – w kanale online.

Skąd ta zmiana? To między innymi pokłosie pandemii. Ograniczenia narzucone przez pandemiczne restrykcje spowodowały, że handel stacjonarny na długie tygodnie zamarł, więc sprzedaż przeniosła się do sieci. Do zakupów w e-commerce przekonali się nawet ci, którzy wcześniej mocno się przed nimi wzbraniali – i odkryli, że kupowanie online jest wygodne, szybkie i w pełni bezpieczne. E-commerce w naturalny sposób zyskał więc nowych użytkowników, również wśród starszych pokoleń.

Musisz pamiętać, że każdy z Twoich klientów biznesowych w prywatnym życiu jest klientem e-commerce B2C. Korzysta z najlepszych rozwiązań, kupując w takich miejscach, jak Allegro, Amazon czy Zalando. Może łatwo wyszukiwać produkty, filtrować je i porównywać, opłacić zamówienie jednym kliknięciem, na bieżąco śledzić jego realizację czy w zautomatyzowany sposób je ponowić. Tymczasem w pracy firmowe zakupy często nadal musi realizować „analogowo” – dzwoniąc do handlowca czy wysyłając listę zapotrzebowania mailem. Różnica jest łatwo dostrzegalna, prawda?

Mając e-commerce B2B, nie potrzebujesz handlowców

Płynnie przechodzimy do kolejnego mitu o e-commerce B2B. Błędem jest myślenie, że firma, która sprzedaje za pośrednictwem platformy online, nie potrzebuje handlowców. Potrzebuje – choć w nieco innej roli.

E-commerce B2B, dzięki automatyzacji, zwalnia ich z obowiązku wykonywania powtarzalnych, żmudnych zadań operacyjnych, które wiążą się z zarządzaniem zamówieniami lub raportowaniem. Uwolniony w ten sposób czas sales managerowie mogą poświęcić na działania o bardziej strategicznym znaczeniu: obsługę klientów premium, budowanie głębszych relacji handlowych czy poszukiwanie nowych kontrahentów.

W takim modelu handlowiec nie jest już po prostu sprzedawcą – staje się doradcą klienta. W ostatnim czasie sporo się zresztą mówi o transformacji handlu B2B z selling-centric na buying-centric. Procesy przestają się kręcić wokół sprzedaży, bo taki model działa coraz mniej skutecznie. Zamiast skupiać się na tym, jak coś sprzedać, firmy zaczynają zastanawiać się, jak najlepiej spełnić potrzeby klienta. W centrum działań stawiają zatem konsumenta.

Platforma e-commerce B2B znacznie ułatwia taką transformację – bo automatyzuje procesy sprzedażowe. Dzięki temu handlowcy mogą skupiać się na poznawaniu potrzeb i oczekiwań konsumentów, aby jeszcze lepiej dopasować do nich ofertę organizacji.

E-commerce B2B jest odpowiedni tylko dla dużych i bardzo dużych firm

Wdrożenie platformy e-commerce B2B wcale nie musi być ani długie, ani bardzo kosztowne. Za kolejny mit o sprzedaży B2B w internecie możemy więc uznać przekonanie, że na inwestycję w platformą handlową mogą pozwolić sobie wyłącznie duże organizacje. Oczywiście złożone czy customizowane funkcjonalności będą wymagać dużego nakładu czasu i środków – możliwości technologii są ogromne i pozwalają na realizację najbardziej skomplikowanych założeń. Nie oznacza to jednak, że taka droga jest jedyną słuszną. Również mniejsze firmy z powodzeniem wdrażają sprzedaż online – za pomocą platform SaaS czy autorskich systemów e-commerce, takich jak Ageno Blanc. 

E-commerce utrudnia tworzenie indywidualnych ofert dla klientów

Kolejne mity o e-commerce B2B związane są z technologicznymi możliwościami platform handlowych. Często pojawia się przekonanie, że sprzedaż online dla klientów biznesowych się nie sprawdzi, bo systemy nie pozwalają na przygotowywanie indywidualnych, personalizowanych ofert, na których przecież opiera się B2B.

Tymczasem już najprostsze platformy handlowe oferują tę funkcjonalność. W wielu systemach e-commerce B2B możesz segmentować według określonych parametrów i udostępniać im odrębne oferty, łącznie z katalogami produktów czy cennikami.

Mity o e-commerce B2B: tylko do zakupów powtarzalnych

I kolejny mit o sprzedaży B2B online – przekonanie, że w takim modelu realizować można tylko i wyłącznie zamówienia cykliczne, powtarzalne. To nieprawda. E-commerce B2B pod wieloma względami może przypominać e-commerce B2C, oferując podobną wygodę, szybkość i łatwość zakupów, również okazjonalnych czy o zmiennych parametrach. Wszystko zależy od logiki biznesowej firmy – bo kanał online powinien być do niej w pełni dopasowany.

Przyznaj – w które mity o e-commerce B2B zdarzyło Ci się wierzyć? Niektóre z nich są naprawdę często powtarzane. Tymczasem przyszłość handlu B2B jawi się wyłącznie w jednym kolorze: w kolorze e-commerce. Już teraz znaczna część procesów handlowych dzieje się online, a to trend, który będzie tylko postępował. Im wcześniej organizacje to zrozumieją, tym szybciej będą mogły dopasować się do toczących się zmian.

Wraz z zarządem rozważacie wdrożenie e-commerce B2B?

Dowiedz się więcej o platformach B2B