Spis treści
Co napędza rozwój e-commerce B2B?
Chociaż po pandemii Covid-19 pozostały już tylko maseczki znajdowane przypadkiem w kieszeniach, dla świata biznesu jej skutki są nadal odczuwalne. Ograniczenia w handlu stacjonarnym wymusiły na firmach wydzielenie z budżetów nakładów na inwestycje w sprzedaż online. Teraz, gdy okazało się, że kanały cyfrowe działają nadzwyczaj dobrze, od transformacji handlu B2B nie ma już odwrotu. Tradycyjne metody działania – i to na wielu polach: od pierwszych interakcji z potencjalnymi klientami aż po realizację zamówienia – powoli przestają przynosić pożądane efekty.
Dlaczego?
Handel B2B stopniowo się zmienia, bo zmieniają się jego nabywcy. Za ponad 70% interakcji biznesowych w firmach odpowiadają dziś przedstawiciele młodszego pokolenia – tzw. millenialsi, czyli osoby urodzone po roku 1980. To pierwsza generacja cyfrowa. Millenialsi dorastali w latach stopniowej digitalizacji – choć pamiętają czasy bez smartfonów i internetu, doskonale poruszają się w świecie online.
Millenialsi chętnie korzystają z możliwości online’u. Są aktywnymi konsumentami B2C: w sieci kupują odzież i książki, zamawiają bilety na koncert, bookują hotele, a nawet robią codzienne zakupy spożywcze. Oczekiwania, jakie mają wobec platform zakupowych B2C, przekładają następnie na sfery zawodowe. Zamówienia hurtowe chcieliby realizować tak szybko, wygodnie i elastycznie, jak zakupy na Allegro czy Zalando. Poprzeczka jest zatem postawiona naprawdę wysoko. A na rynku pracy coraz śmielej rozsiadają się już przedstawiciele pokolenia Z, którzy w ogóle nie znają rzeczywistości pozainternetowej.
Cyfryzacja handlu B2B będzie tylko przyspieszać. I być może to ostatni moment, aby wsiąść do tego rozpędzonego pociągu.
Do 2025 roku nawet 80% interakcji w handlu B2B będzie odbywać się online.
Potencjał e-commerce B2B
Według analityków Gartnera do 2025 roku nawet 80% interakcji w handlu B2B będzie odbywać się online. Globalna sprzedaż w e-commerce B2B wynosi dziś ponad 7,7 tryliona dolarów. W Polsce – ok. 600 mld złotych. W porównaniu do roku 2016 jest to wzrost o ponad 40%.
Potencjał e-commerce B2B w Polsce dobrze pokazuje raport e-Izby E-commerce B2B NOW. Spośród wszystkich firm, których przedstawiciele wzięli udział w badaniu, 43% dysponuje platformą sprzedażową. Co ciekawe, im większe przychody odnotowuje organizacja, tym statystycznie częściej prowadzi sklep internetowy. Aż 86% firm o przychodach powyżej 100 mln złotych ma własny e-system handlowy.
Respondenci wysoko oceniają też potencjał e-commerce B2B. 95% firm widzi pozytywne efekty wdrożenia tego kanału, a 90% planuje go w dalszym ciągu rozwijać.
Korzyści biznesowe z wdrożenia e-commerce B2B
Automatyzacja sprzedaży = większa efektywność sprzedawców
Według analityków Gartnera do 2025 roku 80% interakcji w sprzedaży B2B będzie odbywać się online. Digitalizacja procesów handlowych zmienia rolę sprzedawców – in plus. Przede wszystkim zdejmuje z ich barków żmudne i powtarzalne obowiązki związane z obsługą bieżących zamówień. Zaoszczędzony w ten sposób czas (i energię) handlowcy mogą przeznaczyć na zadania o bardziej strategicznym znaczeniu, na przykład na doradztwo produktowe, pozyskanie nowych możliwości sprzedażowych czy obsługę klientów premium. Dzięki temu, że wysiłki skupiają na obszarach mających największe znaczenie dla wzrostu organizacji, maksymalizują swoją efektywność i wykorzystują pełen potencjał.
Korzyści e-commerce B2B: skalowanie sprzedaży
Powyższe wnioski w linii prostej prowadzą nas do kolejnego punktu i kolejnej korzyści: wzrostu sprzedaży. Zespół handlowy, który pracuje nad zadaniami o strategicznym znaczeniu, generuje większą sprzedaż. Dodatkowo automatyzacja procesów sprawia, że w tym samym czasie możliwe jest przetworzenie większej liczby bieżących zamówień. Platforma e-commerce B2B pozwala także na stosowanie różnego rodzaju mechanizmów skalujących sprzedaż, takich jak up- czy cross-selling, i umożliwia dopasowanie odpowiednich promocji do wybranych artykułów czy grup kontrahentów.
Potencjał e-commerce B2B tkwi również w o wiele szerszych możliwościach dotarcia do nowych klientów. Biznes, który dotychczas działał lokalnie, może zdecydowanie zwiększyć swój zasięg operacyjny – nie tylko o inne województwa, ale także o inne kraje.
Korzyści e-commerce B2B: niższe koszty obsługi klientów
Korzyści z automatyzacji procesów w e-commerce B2B to także niższe koszty obsługi klientów związane z oszczędnością czasu handlowców czy minimalizacją przypadkowych błędów w zamówieniach. Digitalizacja sprzedaży pozwala też zmniejszyć nakłady na materiały drukowane, na przykład katalogi.
Otwarcie na nowe rynki
Wśród najważniejszych korzyści e-commerce B2B należy wymienić również łatwiejszą ekspansję zagraniczną. Uruchomienie platformy sprzedaży online na rynki sąsiednich krajów jest prostsze i szybsze niż otwieranie kolejnych punktów stacjonarnych czy zarządzanie tradycyjnym eksportem. Sprawę ułatwia technologia. Takie systemy, jak Magento umożliwiają zarządzanie kilkoma e-sklepami z poziomu jednego panelu administracyjnego – i to nawet wtedy, gdy każdy z nich obsługuje różne języki i różne waluty. Uruchamiając sprzedaż na kolejnych rynkach, nie musisz tworzyć platformy handlowej od zera – wystarczy odpowiednio skonfigurować tę podstawową. To znacznie obniża koszty rozszerzania działalności o sprzedaż cross-border.
E-commerce B2B: wsparcie analityczne
Współczesna sprzedaż w e-commerce, zarówno B2B, jak i B2C, to sprzedaż data driven – oparta na danych analitycznych. Dzięki systemom marketing automation oraz integracji platformy handlowej z wewnętrznymi narzędziami firmy możesz precyzyjnie śledzić, w jaki sposób kupują Twoich klienci, a następnie na podstawie tych informacji udoskonalać asortyment, upraszczać ścieżkę zakupową czy lepiej zarządzać promocjami i cenami.
Sprzedaż B2B będzie się zmieniać. Rzeczywistość już teraz kształtują przedstawiciele pokoleń zaawansowanych cyfrowo, którzy doskonale poruszają się w kanale digital i zdecydowanie preferują ten sposób interakcji z partnerami biznesowymi. Firmy muszą się na to przygotować: nauczyć się tej nowej rzeczywistości i dostosować do niej swoje procesy.
Potrzebujesz wsparcia technologicznego w cyfrowej transformacji swojej firmy? Sprawdź naszą ofertę wdrożenia platformy B2B lub korporacyjnej strony internetowej.
Źródło zdjęć: unsplash.com