Zbuduj swój marketplace: wszystko o multi-vendor e-commerce

Multi-vendor e-commerce – co to jest i jak działa?

Multi-vendor e-commerce (nazywany też marketplace’em) to model platformy sprzedażowej, na której wielu niezależnych sprzedawców oferuje swoje produkty lub usługi w ramach jednej, wspólnej infrastruktury. Możemy powiedzieć, że to cyfrowe centrum handlowe. Każdy „lokal” prowadzi inny partner, ale całość działa pod jednym szyldem i na jednej infrastrukturze oraz domenie.

W tradycyjnym e-commerce (single-vendor) sklep należy do jednego podmiotu: jedna firma odpowiada za całą ofertę produktową i zarządza magazynem, logistyką oraz obsługą klienta. Całe działanie opiera na własnych zasobach, więc platforma rośnie proporcjonalnie do tego, jak organizuje je skaluje. Poszerza ofertę o nowe produkty czy kategorie produktowe = przyciąga szerszą grupę odbiorców.

W multi-vendor właściciel platformy nie musi mieć własnego asortymentu ani magazynu. Choć może – i często tak bywa, bo wiele marketplace’ów powstało poprzez naturalny rozwój klasycznego e-commerce. W tym modelu operator zarabia na prowizjach czy opłatach abonamentowych, a platforma rośnie organicznie w miarę dołączania nowych partnerów i rozszerzania przez nich własnej oferty.

🔗 Sprawdź także: E-commerce multipodmiotowy: jak różne spółki mogą sprzedawać online pod jednym szyldem?

Marketplace = multi-vendor? Często tak, ale nie zawsze

Być może dziwi Cię, że używamy pojęcia „e-commerce multi-vendor”, a nie „marketplace”, które jest o wiele bardziej rozpowszechnione. Teoretycznie, w większej części tego artykułu, moglibyśmy żonglować tymi terminami, bo w wielu sytuacjach opisują to samo. Istnieje jednak delikatna różnica znaczeniowa.

Marketplace to forma realizacji modelu multi-vendor: platforma, która agreguje oferty wielu sprzedawców i umożliwia klientowi dokonanie zakupu w jednym miejscu. Nie każdy marketplace musi być jednak typowym e-commerce’em. Może też oferować usługi (jak Booking), a nie tylko fizyczne produkty.

I w drugą stronę: nie każda platforma multi-vendor musi być pełnoprawnym (publicznym) marketplace’em w stylu Allegro. Czasem to branżowy katalog B2B z funkcją zapytań ofertowych, a czasem zamknięta platforma zakupowa dla firm partnerskich.

Multi-vendor w modelu B2C i B2B

I właśnie. Model multi-vendor sprawdza się zarówno w sprzedaży konsumenckiej B2C, jak i biznesowej B2B. W obu przypadkach oznacza handel rozwijany przez wielu niezależnych sprzedawców, z centralnym operatorem jako integratorem i pośrednikiem. 

W B2C (np. Allegro, Empik Place) nacisk kładzie się na szeroką ofertę, konkurencyjność cenową oraz łatwość zakupów. Natomiast w B2B (np. platformy hurtowe, branżowe marketplace’y jak Unite) szala przechyla się w stronę indywidualnych warunków handlowych, powtarzalności zamówień i relacji długoterminowych.

Dlaczego klienci tak chętnie kupują na marketplace’ach?

Dlaczego w ogóle podejmujemy temat e-commerce multi-vendor? Przecież marketplace’y nie są niczym nowym – najpopularniejsze na naszym rodzimym podwórku Allegro zadebiutowało już ponad 25 lat temu. Ich koncept zdecydowanie się jednak nie wyczerpał.

Popularność marketplace’ów rośnie z roku na rok. W 2024 roku 100 największych platform tego typu stanowiło aż 60% światowego rynku e-commerce (źródło: brief.pl). Liderzy, tacy jak Amazon, Allegro czy Zalando nie tylko generują gigantyczny wolumen sprzedaży, ale też dyktują standardy, które kształtują całą branżę. Allegro co miesiąc przyciąga średnio 21 milionów użytkowników, co czyni je jednym z największych marketplace’ów w Europie.

Ale trend nie ogranicza się do gigantów. W Polsce coraz więcej marek detalicznych otwiera się na zewnętrznych partnerów, przekształcając swoje platformy e-commerce w marketplace. To między innymi Hebe, Decathlon, Castorama czy MediaMarkt. Model multi-vendor buduje efekt sieci – im więcej sprzedawców i produktów, tym więcej klientów.  Pozwala szybko rozszerzyć ofertę i zwiększyć przychody, bez inwestowania w zatowarowanie, logistykę czy poszerzanie zespołu. 

Tym bardziej, że klienci chętnie kupują na marketplace’ach. Szukają miejsc, w których mogą łatwo porównać oferty, skorzystać z atrakcyjnych cen i dodać do koszyka produkty z różnych kategorii.

Jak działa e-commerce multi-vendor?

W modelu multi-vendor działają 3 strony transakcji: operator platformy, sprzedawca (vendor) oraz klient, czyli użytkownik końcowy.

Rola operatora platformy

Operator platformy – czyli jej właściciel – pełni funkcję nadrzędną i odpowiada za techniczne funkcjonowanie marketplace’u. Co to oznacza?

• Zarządza infrastrukturą (strona, hosting, integracje),
• moderuje oferty i treści dodawane przez vendorów,
• zapewnia bezpieczeństwo płatności,
• zajmuje się promocją platformy i pozyskiwaniem ruchu,
• jeśli oferuje funkcję ochrony kupujących – wspiera użytkowników w egzekwowaniu reklamacji czy zwrotach środków.

Rola sprzedawcy

Sprzedawcy to niezależni partnerzy handlowi, którzy rejestrują się na platformie, zakładając konto vendora. Zajmują się realizacją sprzedaży, wysyłki i obsługi klienta:

• Dodają własne produkty, ustalając ceny i tworząc oferty (opisy, zdjęcia),
• zarządzają zamówieniami i logistyką (w klasycznym modelu, bo istnieje jeszcze model fullfilment, w którym to operator przejmuje na siebie wysyłkę zamówień),
• odpowiadają na pytania klientów dotyczące oferty,
• realizują zwroty i reklamacje zgodnie z ustaloną polityką platformy.

Proces zakupowy z perspektywy klienta

Dla klienta końcowego zakupy w modelu multi-vendor nie różnią się znacząco od zakupów w klasycznym e-sklepie. Kluczowe etapy to:

1. Przeglądanie oferty – produkty od różnych vendorów prezentowane są wspólnie, z możliwością porównania cen, warunków dostawy czy ocen innych użytkowników.
2. Dodanie do koszyka – klient może dodać produkty od różnych sprzedawców do jednego koszyka.
3. Płatność – użytkownik płaci za całość zamówienia, a płatność jest dzielona automatycznie na kilku odbiorców (mechanizm split payment lub payout).
4. Realizacja zamówienia – każdy vendor realizuje „swoją” część zamówienia.
5. Obsługa posprzedażowa – kontakt z vendorami lub platformą w zależności od modelu obsługi.

Monetyzacja modelu – jak zarabia właściciel platformy?

W e-commerce multi-vendor operator może czerpać zyski z kilku źródeł. Przede wszystkim – z opłat pobieranych za możliwość sprzedaży na platformie. Najpopularniejszy model rozliczeń to pobieranie z każdej transakcji określonej prowizji, ale istnieją też modele abonamentowe, czyli stała opłata miesięczna albo roczna za dostęp do konta sprzedawcy.

Oprócz tego właściciele e-commerce multi-vendor mogą oferować sprzedawcom płatną promocję ofert, na przykład w formie banerów czy reklam w newsletterze. Platformy tego typu często zarabiają także na programach afiliacyjnych.

Korzyści e-commerce multi-vendor – kto i jak zyskuje na tym modelu?

E-commerce multi-vendor to nie tylko technologia. To cały ekosystem, w którym korzyści czerpią wszystkie 3 strony modelu: operator platformy, vendorzy oraz klienci. Właściwie zaprojektowany marketplace może stworzyć sytuację typu win–win–win – pod warunkiem, że każdy z graczy (a szczególnie użytkownik końcowy) znajdzie w nim realną wartość.

Korzyści dla operatora platformy

Dobrze zaprojektowany i sprawnie zarządzany marketplace pozwala zbudować biznes, który rośnie wielokrotnie szybciej niż koszty i tworzy trwałą przewagę konkurencyjną.

Skalowanie bez kosztów operacyjnych

Aby zwiększać zakres i zasięg swojej działalności, operator nie musi inwestować w zatowarowanie czy większą przestrzeń magazynową. To vendorzy dostarczają asortyment – więc właściciel platformy rozwija ofertę bez ponoszenia kosztów operacyjnych (poza, oczywiście, inwestycjami w rozwój infrastruktury).

Dywersyfikacja źródeł przychodów

Prowadzenie własnego marketplace pozwala łączyć różne źródła przychodów: prowizje, abonamenty, reklamy, afiliację czy usługi dodatkowe. Operator nie musi samodzielnie sprzedawać żadnych produktów – a mimo to zarabia na handlu online.

Organiczny wzrost

Marketplace rosną „organicznie”. Im więcej vendorów i produktów, tym większa wartość dla klientów, a im więcej klientów, tym większa atrakcyjność platformy dla vendorów. Daje to efekt kuli śnieżnej: popularność e-commerce sama się napędza, zarówno wśród użytkowników końcowych, jak i potencjalnych sprzedawców. 

Pozycjonowanie jako lider rynku

Nieważne, czy sprzedajesz kosmetyki, książki, elektronikę, części do maszyn czy produkty B2B. Dzięki modelowi marketplace możesz stworzyć tematyczne centrum handlu online, które stanie się miejscem pierwszego wyboru dla klientów i sprzedawców w Twojej branży.

Elastyczność modelu

Chcesz wejść w nową kategorię? Przetestować produkt bez ryzyka? Dodać usługę? W modelu multi-vendor nie ograniczają Cię zapasy ani gotowość własnych działów. Możesz działać szybko i elastycznie, błyskawicznie reagując na trendy rynkowe.

Korzyści dla sprzedawcy

Marketplace otwiera drzwi do e-commerce dla tych, którzy nie mają technologii, zaplecza czy dużych budżetów marketingowych. Wystarczy dobry produkt – a resztą zajmuje się platforma.

Gotowa infrastruktura = start w kilka dni

Marketplace jest trochę jak „e-commerce na abonament”. Vendor nie potrzebuje sklepu, programistów, integracji z bramkami płatności. Rejestrując się w marketplace, zyskuje dostęp do kompletnego środowiska sprzedaży – może rozpocząć sprzedaż w zaledwie kilka dni bez inwestowania w infrastrukturę. 

Dostęp do ruchu

Jeżeli sprzedawca wybierze prowizyjny model rozliczeń – płaci tylko wtedy, gdy sprzedaje. Zamiast walczyć o widoczność w Google, korzysta z zasięgu platformy – i nie musi przejmować się reklamą.

Wsparcie i rozwój

To na barkach operatora e-commerce spoczywa obowiązek utrzymania platformy pod względem technicznym. Sprzedawcy nie muszą w ogóle myśleć o kwestiach technologii. Ani o rozwoju – bo to właściciel marketplace’u, jeśli chce zachować konkurencyjność, powinien dbać o dodawanie nowych funkcjonalności, aby przyciągać klientów. 

Korzyści dla użytkownika końcowego

Marketplace to jak centrum handlowe w wersji online – ale dostępne 24/7, z wyszukiwarką, ocenami, filtrami i jednym koszykiem. Dla klientów to najbardziej intuicyjny i wygodny sposób robienia zakupów online.

Ogromny wybór – tysiące produktów, setki sprzedawców

Marketplace to chyba najkrótsza droga od potrzeby do zakupu. Zamiast przeszukiwać dziesiątki sklepów, klient dostaje dostęp do szerokiej oferty w jednym miejscu. Porównuje ceny, warianty, dostawy – i podejmuje decyzję szybciej.

Niższe ceny dzięki konkurencji między sprzedawcami

W e-commerce multi-vendor różni vendorzy rywalizują o uwagę klientów – to oznacza korzystniejsze warunki, promocje i lepsze ceny. Klient zyskuje nie tylko wybór, ale też realną oszczędność.

Bezpieczne zakupy i wsparcie operatora

Kupując na marketplace’ach, szczególnie tych najbardziej znanych, klient czuje się bezpieczniej. Takie platformy oferują dodatkową ochronę kupujących: pomoc w przypadku reklamacji, gwarancję zwrotu pieniędzy, programy lojalnościowe.

Wygoda zakupów – jeden koszyk, wiele produktów

Kosmetyki, nowa książka ulubionego autora, karma dla kota? Kupując na marketplace, użytkownik dodaje wszystko do jednego koszyka i płaci za całość zamówienia w jednej płatności, nawet jeśli poszczególne produkty pochodzą z asortymentu różnych vendorów. To maksimum wygody zakupów online.

Jakie ryzyka i wyzwania wiążą się z prowadzeniem e-commerce multi-vendor?

Choć model e-commerce multi-vendor niesie wiele korzyści, musimy przedstawić też drugą stronę medalu. W przeciwieństwie do klasycznego e-commerce, tu kluczowe staje się nie tylko zarządzanie technologią, ale przede wszystkim koordynacja całego ekosystemu sprzedawców i doświadczenia klienta. A to nie jest łatwe zadanie.

Jakość i spójność oferty produktowej

Wielu sprzedawców to wiele ofert. A wiele ofert to wiele stylów prezentacji i różna jakość opisów i zdjęć. Zarządzanie contentem w e-commerce multi-vendor to spore wyzwanie. Zbyt duża niespójność i niska jakość prezentowania produktów może obniżyć zaufanie do platformy, a także negatywnie wpłynąć na SEO czy doświadczenia zakupowe.

Trudność w kontroli jakości obsługi klienta

W modelu multi-vendor to sprzedawcy realizują zamówienia i odpowiadają na pytania klientów. Każdy vendor ma inne standardy obsługi, co może prowadzić do niespójnych doświadczeń zakupowych. A to właśnie one – całościowe, spójne, wywołujące pozytywne wrażenia – budują zaufanie do marketplace’u.

Wysoka złożoność technologiczna

Multi-vendor to nie „zwykły e-commerce z większą liczbą użytkowników”. Wymaga zaawansowanych funkcjonalności, takich jak zarządzanie vendorami, panel administracyjny dla sprzedawców czy split payment. To wszystko podnosi koszty inwestycji początkowych, ponieważ wymusza zastosowanie bardziej rozbudowanych technologii, na przykład wdrożenie Magento.

Trudność w pozyskiwaniu i utrzymaniu vendorów

Marketplace bez ofert nie istnieje. Trzeba więc prowadzić aktywne działania pozyskujące partnerów handlowych, onboardować ich i dbać o ich aktywność. 

Ryzyko niskiej marżowości

Operator zarabia na prowizjach, więc przy bardzo niskich cenach produktów lub silnej konkurencji może dojść do sytuacji, w której przychody nie pokrywają kosztów infrastruktury i pozyskiwania ruchu.

Czy multi-vendor e-commerce to rozwiązanie dla Ciebie?

Marketplace kojarzą się z takimi gigantami, jak Allegro czy Amazon. Ten model e-commerce nie jest jednak domeną wyłącznie największych graczy. Coraz częściej wybierają go również średnie i duże firmy, sieci handlowe, hurtownie B2B, a nawet startupy chcące zbudować platformę typu Uber/Airbnb w swojej niszy. Nie chodzi o skalę, chodzi o strategię. Jeśli chcesz skalować ofertę bez magazynu, poszerzyć ekosystem albo zmonetyzować ruch – multi-vendor to model dla Ciebie.

Dla kogo jest model multi-vendor?

• Duże sklepy internetowe, które chcą poszerzyć ofertę i poprawić rentowność bez powiększania magazynu i innych zasobów.
• Marki i dystrybutorzy chcący zbudować swój własny ekosystem sprzedaży.
• Firmy B2B, hurtownie i producenci, którzy planują digitalizację modelu dystrybucji.
• Firmy technologiczne budujące gotowe platformy multi-vendor jako produkt.

Model multi-vendor to nie chwilowy trend, ale kierunek, w którym konsekwentnie zmierza e-commerce – zarówno B2C, jak i B2B. Prowadzenie własnego marketplace daje wiele korzyści: skalowanie sprzedaży bez kosztownego magazynowania, budowanie silnej marki czy dodatkowe źródło przychodów. Ale to także wyzwanie technologiczne i operacyjne – dlatego sukces marketplace’u zaczyna się od dobrze zaprojektowanego wdrożenia.

Chcesz porozmawiać o swoim pomyśle na marketplace? Skontaktuj się z nami – pomożemy Ci zaprojektować i uruchomić platformę, która naprawdę działa. ⬇️