9 (i pół) sprawdzonych sposobów, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w e-commerce

Czego dowiesz się z tego artykułu?

• Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w sklepie internetowym?
• Jak wykorzystać progi rabatowe do zwiększania wartości koszyka?
• Czy darmowa dostawa od określonej kwoty podnosi średnią wartość zamówienia?
• Jak działają bundle (pakiety produktów) w e-commerce?
• Czy gratis do zamówienia motywuje klientów do większych zakupów?

TL;DR – szybki skrót

Jeśli nie masz czasu czytać całości, to podsumowanie dla zabieganych – najważniejsze wnioski i praktyczne wskazówki:

• Najłatwiej zwiększyć przychód, podnosząc AOV, a nie tylko ściągając więcej ruchu. To tańsza i szybsza dźwignia wzrostu.
• Cross-selling i up-selling działają, jeśli są dopasowane do produktu i momentu zakupowego (strona produktu, koszyk, checkout).
• Progi rabatowe i próg darmowej dostawy skutecznie uruchamiają mechanizm „dobiorę coś jeszcze, żeby się opłacało”.
• Bundle (pakiety) w naturalny sposób zwiększają koszyk i skracają decyzję zakupową – klient dostaje gotowe rozwiązanie zamiast pojedynczych produktów.
• Dodatki impulsywne przy kasie podnoszą wartość zamówienia niskim kosztem. Mała cena = szybka decyzja.
• Program lojalnościowy motywuje do większych zakupów, jeśli nagrody są realne, a zasady proste.
• Buy Now, Pay Later zmniejsza barierę cenową i pomaga sprzedawać droższe produkty lub większe zestawy.
• Promocje ograniczone czasowo zwiększają pilność i przyspieszają decyzję zakupową.
• Testuj, nie zgaduj. Każdy sklep ma inną strukturę marży i zachowań klientów — sprawdzaj wpływ zmian na AOV, konwersję i marżę.

1. Darmowa dostawa od określonej kwoty – jak ustawić próg?

Ile razy zdarzyło Ci się dokładać do koszyka produkt, który właściwie nie był Ci potrzebny, tylko po to, aby nie płacić za dostawę? Strzelamy: pewnie mnóstwo razy. Opcja darmowej wysyłki od określonej kwoty motywuje do zakupów, bo koszty dostawy to jeden z najsilniejszych blokerów zakupowych w e-commerce – są postrzegane jako „dopłata za nic”. Nawet co drugi użytkownik rezygnuje z transakcji, jeśli podczas jej finalizacji pojawiają się dodatkowe opłaty, związane na przykład właśnie z wysyłką (dane MBridge).

Jak jednak ustawić próg takiej darmowej dostawy, aby to Ci się w ogóle opłacało? Niestety nie możemy podać tutaj konkretnej kwoty – w grę wchodzi zbyt dużo zmiennych. Wszystko zależy od branży, segmentu odbiorców, typu asortymentu, średniej wartości zamówień czy wielkości ruchu. Najczęściej sklepy internetowe oferują darmową dostawę od 200–300 zł, ale czy ten próg sprawdzi się w Twoim e-commerce? Testuj – sprawdzaj różne rozwiązania i progi kwotowe, a następnie obserwuj, jak wpływają na sprzedaż.

Jeśli zdecydujesz się na darmową dostawę od określonego progu, dokładnie informuj użytkownika, ile złotych musi wydać, aby ją osiągnąć. Bonus w postaci bezpłatnej przesyłki może także traktować jako „haczyk” w najgorętszych okresach zakupowych, np. przed świętami czy w Black Friday. Albo do promowania wybranego asortymentu – zaoferuj klientom darmową wysyłkę, jeśli dodadzą do koszyka produkt z określonej kategorii.

2. Prezent do zamówienia w określonej kwocie

Czy wiesz, że słowo „gratis” może działać na mózg jak wygrana, aktywując w nim tzw. ośrodek nagrody? Postrzegamy rzeczy darmowe jako niezwykle atrakcyjne – nawet gdy ich obiektywna wartość jest niska. To znany w psychologii sprzedaży efekt zerowej ceny. I możesz wykorzystać go do zwiększania wartości koszyka – oferując swoim klientom prezent, gdy osiągną określony próg zamówienia. Badania pokazują, że darmowy bonus może działać skuteczniej niż zniżka procentowa, szczególnie w długoterminowej perspektywie.

Jakie prezenty oferować? Przede wszystkim użyteczne i dopasowane do marki – bo tylko wówczas klienci uznają je za „trafione”. W branży beauty mogą to być kosmetyki w podróżnych rozmiarach, w FMCG próbki nowych produktów, a w branży obuwniczej – na przykład worek do przechowywania butów.

Tutaj również możesz przetestować różne rozwiązania, na przykład nieinformowanie klientów, jaki prezent mogą zyskać, i przedstawianie bonusu jako „niespodziankę”. Taki mechanizm wykorzystuje marka Samarité, która oferuje swoim odbiorcom dodatkowy produkt (za symboliczny grosz), ale nie zdradza, jaki to produkt. Czy to skuteczne? Tego nie wiemy. Natomiast z pewnością nuta tajemnicy jest spójna z wizerunkiem i komunikacją Samarité.

3. Progi rabatowe

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia, ale bez agresywnych promocji? Rozwiązaniem mogą być progi rabatowe, czyli mechanizm, w którym klient zyskuje większą zniżkę, jeśli wyda więcej – na przykład 5% przy zakupach za 200 zł i 10% przy zakupach za 300 zł. Najskuteczniejsze progi rabatowe są wyraźnie komunikowane w koszyku i na karcie produktu, często w formie paska postępu typu: „Brakuje Ci 10 zł do 5% rabatu!”.

Dlaczego to działa? Mechanizm wykorzystuje poczucie zysku, minimalizując wrażenie straty. Nie myślimy, że płacimy więcej – postrzegamy rabat jako korzyść, i to taką, która rośnie wraz z wartością koszyka.

4. Cross-selling i up-selling – klasyka zwiększania AOV

Wśród sprawdzonych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia w sklepie internetowym nie mogłoby zabraknąć klasyków: cross-sellingu i up-sellingu.

• Cross-selling to proponowanie klientowi produktów uzupełniających lub powiązanych z tym, co już kupuje. Przykład: przy zakupie laptopa sklep sugeruje myszkę, torbę lub oprogramowanie antywirusowe. Cross-sellem może być także usługa: ubezpieczenie, pakowanie na prezent czy zabezpieczenie folią ochronną.
• Up-selling polega na zachęcaniu do zakupu bardziej rozbudowanej, droższej wersji produktu, np. kosmetyku w powiększonym rozmiarze albo ekspresu, który robi nie 7, a 12 rodzajów kawy.

Mnóstwo e-commerce’ów z różnych branż wykorzystuje te mechanizmy. Z jednej strony cross- i up-selling są sztuczką na podkręcenie sprzedaży, ale z drugiej – również elementem „zaopiekowania” klienta. Jeśli rekomendacje są dobrze dobrane, stanowią wartość dla użytkownika. Prezentują lepsze oferty albo podpowiadają produkty, o których mógłby nie pomyśleć, a które dobrze uzupełniają zakup główny lub są niezbędne, aby móc w pełni z niego korzystać.

💡 Tip: Najlepiej stosować te techniki w miejscach, gdzie decyzja zakupowa jest świeżo podjęta – strona produktu czy koszyk. Ważne, aby propozycje były dopasowane do klienta i realnie wartościowe, a nie nachalne. Wtedy skuteczność AOV rośnie, a doświadczenie zakupowe pozostaje pozytywne.

5. Dodatki impulsywne przy kasie, czyli sprzedaż na ostatnim kliknięciu

Czy istnieje osoba, która choć raz nie skusiła się na batonik, gumę do żucia albo baterie, stojąc w kolejce przy kasie? Śmiemy wątpić! Takie impulsywne dodatki (impulse buys) to drobne produkty, które można szybko dorzucić do koszyka tuż przed finalizacją zakupu. Ich skuteczność wynika z psychologii zakupów – w tym momencie klient jest już „zaangażowany” i bardziej skłonny do spontanicznych decyzji.

Duże znaczenie ma jednak cena. Takie produkty muszą być tanie, bo tylko wówczas łatwo podjąć decyzję. W e-commerce powinny być wyświetlane w koszyku. Zwiększają wówczas szansę na impulsywny zakup, bo klient widzi je tuż przed finalizacją zamówienia, czyli w momencie, gdy jest już nastawiony na zakup.

6. Program lojalnościowy – nagradzaj klientów za częstsze zakupy

Program lojalnościowy nie jest łatwym sposobem na to, jak sprzedać więcej jednemu klientowi – ale jest skuteczny. W ogóle temat lojalizacji nabiera obecnie na znaczeniu. Polski e-commerce ma już znamiona rynku dojrzałego. Nie będzie rozwijał się przez napływ nowych użytkowników, ale poprzez zwiększanie częstotliwości i wartości transakcji – a w przywiązywaniu klientów do marki na dłużej programy lojalnościowe sprawdzają się świetnie.

Jak dzięki nim podnieść AOV? Wypróbuj:

1. Punkty za wydaną kwotę – klient zdobywa punkty proporcjonalnie do wartości koszyka, np. 1 punkt za każde 10 zł wydane w sklepie. To sprawia, że naturalnie zwiększa wartość zamówienia, aby szybciej osiągnąć określoną nagrodę.
2. Progi nagród i ekskluzywne bonusy – systemy lojalnościowe często mają progi: „zbierz 200 punktów → otrzymasz darmowy produkt”, „zbierz 500 punktów → rabat 50 zł”. Taki mechanizm motywuje do większych zakupów w jednym koszyku lub w ciągu miesiąca.
3. Ekskluzywne oferty dla członków programu – specjalne zniżki, wczesny dostęp do promocji lub gratisy dla uczestników programu zwiększają poczucie wyjątkowości i zachęcają do częstszych i większych zakupów.

7. Buy Now, Pay Later, czyli płatności odroczone

Usługa BNPL (Buy Now, Pay Later – kup teraz, zapłać później) to już standard w polskim e-commerce. Klienci chętnie z niej korzystają, a właściciele e-commerce mogą wyciągać z jej oferowania dodatkowe profity. Użytkownicy, którzy mają pozytywne doświadczenia z odroczeniem płatności w danym sklepie, są bardziej skłonni do ponownych zakupów w przyszłości. Kiedy mogą skorzystać z BNPL, chętnie dodają też do koszyka kolejne produkty. Mechanizm pozwala rozłożyć płatność na raty lub odroczyć ją w czasie, co sprawia, że decyzja o większych zakupach staje się łatwiejsza. 

8. Bundle – więcej za mniej w pakietach

Bundle, czyli sprzedaż produktów w pakiecie, to świetny sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV), a jednocześnie na budowanie poczucia wartości dla klienta. Mechanizm jest prosty: zamiast sprzedawać produkty osobno, łączysz je w atrakcyjny zestaw po korzystniejszej cenie niż suma pojedynczych produktów.

Pakiety ułatwiają podjęcie decyzji zakupowej. Klient nie musi się zastanawiać, które produkty dobrać dodatkowo – otrzymuje gotowy zestaw spełniający wszystkie jego potrzeby. Dodatkowo bundle mogą być tak skonstruowane, aby przekraczały standardową wartość koszyka, np. zestaw kosmetyków premium zamiast pojedynczych produktów czy pakiet akcesoriów sportowych zamiast jednego gadżetu.

9. Promocje ograniczone czasowo

Kolejny sprawdzony sposób na optymalizację sprzedaży to promocje ograniczone czasowo. Mechanizm polega na tym, że określony rabat, gratis lub specjalny zestaw jest dostępny tylko przez krótki czas, na przykład kilka godzin, dzień lub weekend. Działa tu klasyczny efekt FOMO – Fear of Missing Out. Nawet osoby nie do końca przekonane decydują się na zakupy w obawie, że przegapią szansę czy promocję, która długo się nie powtórzy.

9,5. Minimalna wartość zamówienia

Minimalną wartość zamówienia oznaczamy jako „pół” sposobu na zwiększanie średniej wartości zamówienia, ponieważ to mechanizm, który będzie działał tylko w niektórych branżach, przede wszystkim B2B, gdzie jest częstym elementem modelu biznesowego. W B2B klienci kupują „na zapas”, więc za dobieranie kolejnych produktów do minimalnej wartości zamówienia odpowiada logika, a nie impuls zakupowy.

Większe koszyki bez większej promocji?

Zwiększanie średniej wartości zamówienia to często najszybszy sposób na wzrost przychodu w e-commerce. Bez dodatkowych kampanii, podnoszenia stawek CPC i bez szarpania się o coraz droższy ruch.

Czasem wystarczy:

• dobrze ustawiony próg darmowej dostawy,
• sprytny bundle,
• sensowny cross-selling,
• albo promocja, która uruchomi efekt „skoro już kupuję…”.

Najważniejsza rada? Testować, mierzyć i wyciągać wnioski. Nie wszystkie mechanizmy zadziałają w każdej branży. Ale niemal każdy sklep ma przestrzeń, aby podnieść AOV o kilka czy kilkanaście procent. Jeśli więc w tym miesiącu sprzedaż w Twoim sklepie jest niższa niż zwykle – zanim zwiększysz budżet na reklamy, sprawdź, czy nie możesz zarobić więcej na ruchu, który już masz. To często najprostsza droga do realnego wzrostu.

A przy okazji – sprawdź nasz raport o trendach e-commerce 2026. Dowiesz się z niego, w jakim kierunku rozwija się polski e-commerce i jak możesz skutecznie zwiększać średnią wartość zamówienia w swoim sklepie internetowym.

Źródła:

• https://ewp.pl/porzucone-koszyki-to-cichy-wrog-e-commerce/ 
• https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate 
• https://aov.ai/blog/why-free-gifts-are-a-powerful-tool-for-building-customer-loyalty